01.08.2018 Daniela Sattler

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Zu einer ganzheitlichen Positionierung gehört auch die Preisfindung. Der Preis, der für die Dienstleistung oder das Produkt angeboten wird, soll der Positionierung dienen, bzw. ist Teil davon. Nicht selten sehen sich Unternehmen zu recht als professionelle, qualitativ hochwertige Anbieter und wissen um ihre Stärken gegenüber dem Wettbewerb bescheid.

Trotzdem möchten viele Unternehmen den Preis niedrig halten, am besten im Branchendurchschnitt oder sogar darunter. Konträr zur Positionierung. Angst keine Abnehmer zu finden oder Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, sind die häufigsten Gründe für diese Entscheidung. Diese Denke ist falsch.

Für eine qualitativ hochwertige Leistung oder Produkt ist der Kunde sehr wohl bereit tiefer in die Taschen zu greifen. Er hat sogar die Erwartungshaltung, dass Qualität seinen Preis hat. Umgekehrt bedeutet dies aber auch, dass wenn der Preis zu niedrig für die gebotene Qualität scheint, der Kunde das Qualitätsversprechen nicht glaubt. Die Positionierung der Leistung ist in diesem Fall weder Eindeutig noch glaubhaft. Zweifel beim Kunden, der nun womöglich tatsächlich zur Konkurrenz abwandert sind das Resultat.

Jeder Kunden wird bereit sein einen höheren Preis für eine Leistung oder ein Produkt zu zahlen, wenn er weiß wofür. Dies authentisch zu kommunizieren ist der Knackpunkt. Dass die Leistung dann auch den Erwartungen entspricht ist natürlich Voraussetzung, im Idealfall werden die Erwartungen des Kunden übertroffen.

Der größte Wettbewerbsdruck herrscht im Durchschnittspreissegment. Eine bewusste Positionierung als Billiganbieter ist ebenso möglich. Wichtig ist eine eindeutige Positionierung bei der Preis und Leistungs- bzw. Qualitätsversprechen aufeinander abgestimmt sind.